圈子圈套 - 第1章
王強
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圈子圈套--解碼篇：圈套玄機
作者：王強
從《圈子圈套》中選取改編12篇，涉及職場難題、管理難點、銷售難關方面的案例，加以分析點評，揭示在遇到類似問題時比較合理有效的思維方法和應對策略，再以「小貼士」的形式提供一些相關的技巧和感悟。
凡是看過並喜愛《圈子圈套》一書的讀者，凡是遇到各種職場生存和規劃難題而急於尋找答案的人，凡是做銷售或對銷售感興趣的人，都可以把這本書當作生動的參考書，不僅可以找到一些問題的答案，更可以從中借鑑分析問題、解決問題的方法。
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做銷售離當老總，還有多遠？
十二年前，那是1993年的1月，在中科院的一個研究所食堂的小包間裡，吃飯用的圓桌旁圍坐了至少六、七個人，我孤零零地坐在靠近門口的一把椅子上。那時我已經做完了碩士論文，跑出來找工作，面試我的是聯想集團的一些負責人。
我至今只記得我被問到的一個問題，其他的已經因年代久遠而模糊不清了。由人事部的負責人開門見山問的頭一個也就是我惟一記得的那個問題：「你是清華的碩士，怎麼想到要來做銷售？」他腦子裡似乎替我想了很多其他的出路，怎麼不出國？怎麼不接着讀博士？怎麼不留在清華教書？怎麼不去研究所做技術研發？怎麼不找個機關呆着？
我當時的回答很簡單，因為我的確知道的不多，我說：「我喜歡和人打交道，各種各樣的人。」
我之所以至今還記得這個很平常的問題，就是因為我在過去的十二年裡面，仍然不斷地被問到同樣的問題，就連不久前對我做人物專訪的一位媒體記者也這樣問我，眼神里有詫異、好奇，甚至還有點對我當初「走投無路」、「逼上梁山」去做銷售的同情。
十二年了，社會發生了很多很大的變化，可是仍然還有不少人，甚至也包括有些以銷售為業的人，內心裡仍然覺得，如果可以有其他的選擇，只要不是差到比做銷售還糟，就不應該干銷售這一行。
我一直對自己說：銷售，是世界上最偉大的職業。因為銷售，就是找到一個人，然後讓這個人接受你的價值觀，接受你讓他接受的東西。我寫《圈子圈套》那本小說和這本案例解碼，就是想盡我微薄的力量，對儘可能多的人，呼喊出微弱的聲音：做銷售，不是末路人無奈的出路，而是一條通往成功的大路。
銷售是一種職業，狹義的銷售就是把你的產品或服務銷售給你的客戶。在廣義上呢？所有人，我們每一個人，都在做銷售，甚至是時時刻刻在做銷售。人與人之間的溝通，其實就是彼此銷售各自觀點的過程。在市場經濟里，我們每個人都要把我們自己的某些部分推銷出去，獲得別人的認可，換取我們在這個社會中生存所需要的東西。首先，我們每個人都要把自己推銷出去，才能換回我們需要的那份工作。只有新畢業的學生才需要推銷自己來找工作嗎？當然不是。越來越多的人需要不斷地在人才市場上推銷自己，爭取找到更好的工作；即使你想保住現在這份工作，光靠埋頭苦幹也是不夠的，你也要把自己更好地推銷給現在的僱主。
體面的大學教授，也在做銷售，希望自己能繼續被聘任下去，還希望能爭取到新的項目經費。大律師，也得不斷推銷自己，使自己手中的客戶和案子源源不斷。公司的大老闆們，不過是公司里的「大銷售員」而已。
幹上銷售這一行的，的確有些是因為各種原因而「逼上梁山」或「半路出家」的，出國未成、升學無門、下崗失業、不會專業技術、為生活所迫，等等，但千萬不要覺得自己做銷售是靠求人施捨才能生存，做銷售就低人一等。所有的人都在做銷售嘛！所有的成功者都是優秀的銷售員，因為他們都成功地把自己的價值「銷售」了出去。既然我們選擇了專業的銷售職業，當然可能比那些不專門做銷售的更善於把自己銷售出去，更容易成功。熱愛銷售吧，這是一條通往成功之路，雖然這條路不會是平坦筆直的大道，但的確很可能是條捷徑。
銷售，可能並沒有直接創造價值，但是形形色色的商品和服務只有通過銷售，其價值才能被人們所認知，其價值才能得到體現。現在的社會已經是地道的市場經濟社會了，在市場經濟里，誰最接近市場，誰最接近客戶，誰就最有發言權，誰就最能在市場中叱咤風雲。那是誰呢？是銷售人員。
做銷售，你的面前就充滿了各種機會。機會存在於人脈之中，機會存在於和各種各樣的人的交往和溝通之中。做銷售，就是和人打交道，這種職業特點決定了做銷售的具有很大的人脈資源優勢，這種資源優勢可以幫助你達成你的人生目標。做銷售，你會真正體會到每天都是新的，明天一定不會是今天的重複，你能真正體驗到人生的豐富多彩。
做銷售，你可以期待巨大的成功和回報。商場是一個「英雄不問出處」的江湖，大家都處在同一起跑線上，出身、背景、資歷甚至家底此時都不能起決定作用，關鍵就看各人的頭腦、悟性和努力。我親眼見過很多很年輕的銷售人員「一戰成名」，在銷售實戰中證明了自己的實力和潛能，不僅立即在金錢上獲得了回報，更快速地為自己打開了職業道路上的成功之門。
做銷售，你會面臨極大的挑戰，作為回報，你也會體驗到極大的成就感。世上最難的事莫過於讓別人接受你的思想，而做銷售恰恰就是讓客戶接受你的思想，讓他認同你的商品或服務比他手裡的金錢更有價值，從而讓他把很寶貴的金錢交給你，以換取你的更寶貴的商品和服務。這樣做的難度可想而知，而以此為職業，其難度恐怕更是超乎想象，然而，當你成功的時候，你就會體驗到別人體驗不到的巨大的成就感。
在公司里，做銷售的是主角、骨幹和核心；在社會上，做銷售的也是極富生命力和影響力的一群。看看小說《圈子圈套》裡面的人物，洪鈞、俞威、菲比、老范，或沉穩，或奸詐，或幹練，或痴情，自有你來評點褒貶，但他們各個都是商場上的主人翁，甚至會在整個社會的舞台上成為主角。
經常有人問我，什麼樣的人適合做銷售？我常半開玩笑地回答：「只要你想，只要你喜歡，你就一定適合。」看過《哈里?波特》嗎？那個長着又白又長的大鬍子的魔法學校校長是怎麼點撥哈里的？他的意思就是，決定你的命運的，不是你面臨的機會(chance)，而是你自己做出的選擇(choice)。所以，只要你想，只要你喜歡，就選擇做銷售吧，因為你適合。
什麼樣的人可以成為銷售高手，進而在職場上不斷成功呢？我見過的出色的sales，大多並沒有什麼出眾的技巧，反而有不少人的風格和手法非常樸實甚至有時顯得笨拙，那是什麼使他們成為銷售高手呢？是素質。我自己總結過，銷售高手應該具備九種素質：快樂心、激情動力、捕捉時機、洞察力、震撼力、同情心、計劃條理性、人際敏感性、專注結果。這九種素質，在小說里的人物身上都能找到。洪鈞在人生遇到重大挫折跌入低谷的時候，菲比在項目上屢戰屢敗的時候，都仍然保持着一顆「快樂心」；洪鈞出奇兵邀請客戶的一把手金總來聽他的產品介紹，表現了洪鈞「捕捉時機」的能力和他所具有的「震撼力」；等等，不一而足，留待你去體會吧。
做銷售的，個個都是領導者。領導者自身要有激情，要堅忍不拔，要對周圍的人有感染力，優秀的銷售人員都具備這些特徵。銷售人員要能不斷鼓動自己，要能調動公司內部的資源，要能帶動周圍的合作夥伴，還要能按照自己的想法推動客戶行動。所以，這也就難怪古今中外的商界領袖，絕大多數都是銷售人員出身，或者長期親身參與銷售活動。
雖然有些熱心人看了小說《圈子圈套》以後，把它評價成小說版的營銷人員實戰教程，我倒覺得，不一定如此強調這本小說的功用性。的確，小說里這些人物的舉手投足，無論是即興發揮的現場表演，還是老謀深算的謀定後動，都可能給你帶來些啟發。但是，我覺得不要太在意小說裡面的一招一式、一言一詞，這些都是在特定場合特定環境裡的小技巧，談不上大智慧，既然要學大智慧，切不可邯鄲學步、東施效顰，各人有各人的感悟就最好了。
商場上的大智慧就是我剛才提到的那九種素質，尤其是第一條：快樂心。追求快樂，是很多人潛意識裡的一個行為目標。大多數人都更願意和快樂的人打交道，因為快樂是很具感染力的一種情緒，大家都願意自己能被感染得也覺得快樂。銷售是一個創造快樂並傳遞快樂的職業，你先要喜愛這個職業，喜愛你銷售的產品，這樣你就會在銷售中體驗到快樂。你要用快樂和自信來感染你的客戶，先讓客戶接受你，客戶就會很自然地接受你推銷的產品。
如果你即將走出校門步入社會，如果你正在規劃你的人生之路，如果你又恰巧喜歡和人打交道，想對現在的商場和職場來個管中窺豹，那麼你可以讀讀《圈子圈套》和這本《圈套玄機》，可能幫助你起步。
如果你希望投身銷售這一行作為你走入社會的第一步，或者你期望通過轉做銷售職業來改變你的現狀，你很可能正在做出一個正確的決定。建議你應該仔細讀讀《圈子圈套》和這本案例解碼，如果這兩本書能對你有些許的幫助，我不勝榮幸。
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案例回顧
洪鈞的老闆，ICE公司的亞太區負責人皮特，為了與合智集團簽合同，在昨天專門趕到北京，本以為這會是ICE公司在中國乃至亞太區的一大成功，沒想到，這卻是ICE的競爭對手科曼公司與合智集團聯手演的一出騙局，合智集團在最後一分鐘和科曼簽了合同，洪鈞和皮特都被狠狠地耍了。洪鈞清楚，皮特來之前肯定早已迫不及待地向總部的大老闆們報了喜訊，結果「大勝利」現在變成了「大敗仗」，皮特必須對總部有所交待。
皮特白天沒有到ICE的北京辦公室來，他自己一個人留在飯店的房間裡，但洪鈞相信，皮特一定很忙，昨天夜裡他肯定已經和舊金山總部的頭頭們商量了，今天白天他肯定忙於和新加坡那幫亞太區的人料理具體的細節。快下班的時候，皮特打來電話，約洪鈞晚上在酒吧見面，「喝一杯」。以往，皮特來北京住這家飯店的時候，他們常常是在樓上的豪華閣貴賓廊談事的，這次特地約在酒吧，洪鈞明白皮特一定是想把氣氛弄得輕鬆些，看來見面的話題一定會是沉重的，想到這些，洪鈞深吸了一口氣，又呼了出去，在心裡對自己說：「來吧。」
洪鈞坐在軟椅上，你是不是事面向酒吧的入口，看見一個熟悉的身影，用着熟悉的姿態，穿過大堂向酒吧走了過來。皮特的步子很輕盈，一身休閒裝，左手拿着手機，右手拿着飯店的房卡，在手指間倒來倒去，像個魔術師在把玩着一張撲克牌。皮特也看見了洪鈞，臉上立刻露出笑容，揚了一下手，走了過來。洪鈞便站起身，等皮特走到面前，一邊伸出手握了一下，一邊打着招呼。
兩人都坐下來，四把單人軟椅圍着一張小圓桌，以往洪鈞和皮特都是挨着坐的，今天皮特很自然地便坐在了洪鈞對面的椅子上。等皮特先翹起二郎腿，洪鈞才跟着也翹起二郎腿，儘可能讓自己也舒服些。皮特看見洪鈞面前擺着杯飲料，看樣子不是酒，就問：「你點了什麼？」
洪鈞回答：「湯力水。」
皮特立刻略帶誇張地做了個驚訝而詫異的表情，問道：「為什麼不點些酒？」
洪鈞笑着說：「湯力水就很好，你隨意點吧。」
皮特也笑了笑，聳了一下肩膀。這時侍者也已經走了過來，一個高高瘦瘦的小伙子，皮特對他說：「一杯卡布奇諾，不用帶那種小餅乾。」侍者答應着走開了。
皮特和洪鈞都微笑着看着對方，對視了幾秒鐘，皮特先開了腔：「怎麼樣？各方面都還好嗎？」
這樣泛泛地隨便一問，洪鈞卻很難回答。要在以往，洪鈞都是笑着回答說好得不能再好了，玩笑中流露出自信，皮特也會哈哈地笑起來。可現在，洪鈞的感覺卻是糟得不能再糟了，可當然不能這樣回答。洪鈞停了一下，只好說：「還好，和平常一樣。」
皮特點了點頭，表示理解，說：「今天又是漫長的一天，我相信對你和我都是這樣。」
洪鈞也點了點頭，表示同意，但沒有說什麼。這時侍者端着杯咖啡送了過來，放到皮特面前，皮特說了聲謝謝，用手捏着咖啡杯的小把手，卻沒有端起來喝，而是看着咖啡上面的泡沫圖案發呆。過了一會兒，皮特才又抬起頭，看着洪鈞說：「現在很難啊，你和我都很艱難，我們都很清楚。」
洪鈞又點了點頭，看着皮特的眼睛，聽他繼續說：「合智是一個大項目，一個非常重要的項目。我們一直以為可以贏得這個項目，總部很關注這個項目，他們一直在等着我們的好消息。現在看來，我們肯定已經輸掉了這個項目。至於為什麼輸了，怎麼輸的，肯定還有很多細節我們不知道，或者說至少我不知道，但我不想再在這上面花時間了。合智的項目丟了，我們不要再談它了，我們要考慮的是未來。」
洪鈞專注地聽着，沒有插話，他聽出了皮特真正的意思。皮特說的不再談合智項目，而考慮未來，並不是說就這樣輕易地像翻一頁紙一樣翻過
去了。他的意思，恰恰是為了未來，首先要把合智項目徹底做個了結。他現在並不關心這項目究竟是如何丟的，他關心的是丟了項目的這筆賬該怎麼算。
皮特等了一下洪鈞，見洪鈞沒有要說話的意思，便接着說：「合智這個項目丟掉了，ICE中國區今年的業績指標能否完成，是一個大問號，ICE亞太區今年的業績指標能否完成，也是個問題。但更重要的是，你和我，在總部建立起來的信譽，被大大地影響了，我們失掉的不僅是一個項目，還有我們的信譽。我們曾對總部說這個項目沒有問題，結果事實變為我們在這個項目上沒有機會了，總部以後還會相信我們說的話嗎？我們現在要做的就是，讓總部看到，我們已經找到了問題，並將很快解決問題，這樣才能重新建立我們的信譽。」說到這兒，皮特停了下來，端起咖啡喝了一口，回味着。
洪鈞忽然有一種憋不住想笑的感覺，這本來是一個非常沉重的話題，而且和他的前途性命攸關，可他的確覺得好像有什麼地方特別好笑。什麼地方不對呢？洪鈞明白了，原來，皮特剛才說的好幾個「我們」，其實都是在說「我」，只是礙於當着洪鈞的面，才只好說「我們」，似乎把洪鈞也照應了進去。洪鈞想，中國人以前很少說「我」如何如何，都是說「我們」如何如何，其實隱含着都只是在說「我」，沒想到英國人也學會了，而且運用得爐火純青。
皮特好像又在等着洪鈞說話，可是洪鈞仍然只是一臉專注地看着皮特，沒有任何要說話的意思，皮特也就只好接着說得更明確些：「那麼，問題究竟出在哪裡呢？我們必須先找出問題，然後再商量如何解決它。」
洪鈞知道，這一刻終於來了，他清了清嗓子，挪動了一下身子讓自己坐得更端正些，剛想說話，忽然發現自己怎麼弄得像是個走向刑場慷慨赴死的英雄似的，又一次幾乎憋不住要笑出來，但他再一次控制住了，沒有流露出半點，而是非常平靜但不容置疑地說了一句很簡單的話：「我對輸掉合智項目負全責。」
皮特顯然有些意外，他愣了一下，用看陌生人一樣的眼光看着洪鈞，他肯定有些後悔，早知如此，剛才何必繞那麼大個圈子做鋪墊呢？皮特馬上恢復了常態，面帶微笑，溫和地對洪鈞說：「我完全理解你的感受，你在這個項目上付出了很大的努力，現在輸掉了，你肯定覺得難以接受，過於自責，但這樣對你不公平，因為你畢竟不是直接負責這個項目的人。」
洪鈞知道皮特指的是誰，他指的是小譚。作為直接負責合智項目的銷售經理，小譚的確應該為輸掉項目負責。但洪鈞也清楚，單單一個小譚，既不夠格成為皮特所要找的「問題」，更不夠格由皮特親自來「解決」。顯然，把小譚拋出去，並不能改善洪鈞眼下的處境，為什麼還要做那種「惡人」呢？洪鈞打定了主意。
洪鈞仍然用非常平靜的口吻說：「David是做銷售的，他當然對輸掉項目負有責任。但是合智這麼大的項目，自始至終並不是他單獨負責，實際上，我直接負責合智項目的整個銷售過程，尤其是那些關鍵階段，David只是我的助手。」
皮特並沒有想說服洪鈞，而是試探着說：「所以，你沒有考慮過讓David離開公司？」
「沒有。雖然輸掉了合智，可現在離財政年度的結束還有四個月，David仍然有機會達到他的業績定額。他是個不錯的銷售經理，也從來沒有違反過公司的規矩，我們應該給他機會。如果他到年底時沒有完成定額，我們可以不和他續簽合同。但我覺得如果現在讓他離開，」洪鈞停頓了一下，儘量平和地補了一句，「那樣不公平。」
皮特面無表情，剛才一直浮現在他臉上的笑容消失了，冷冷地說：「Jim，合智項目不是一個簡單的項目，輸掉它，後果顯然是很嚴重的。我們必須要有人為此負責。」
洪鈞面帶微笑，把剛才說過的話用同樣的口氣又重複了一遍：「我對輸掉合智項目負全責。」
皮特緊接着問：「你是說，你準備辭職？」
洪鈞笑着搖了搖頭，皮特立刻一愣，洪鈞不等他問，就說：「我不辭職，你可以終止我的合同，或者說，你開掉我。」說完就專注地看着皮特的表情。
皮特微微張着嘴，表情定在那裡，但腦子一定在飛速地轉動。他挪動了一下，把翹着的二郎腿放下，身子向前探過來，用非常誠懇地口吻對洪鈞說：「不，這不是個好主意，我不會這麼做。Jim，我知道你是個負責的人，只是我們這次的運氣太壞了，所以你和我必須做出艱難的決定，但無論如何，我不會開掉你。我的想法是，你提出辭職，然後我接受你的辭職。」皮特說完，發現洪鈞並沒有任何反應，就又把自己的意思說得更明白些，「你辭職的原因可以說是個人職業發展的考慮，要去嘗試新的機會，你和公司，都不丟臉，也可以溫和地分手，不是很好嗎？對了，公司還將給你三個月的工資，你可以理解為給你的補償，我可以理解為對你的貢獻的酬謝。」
洪鈞明白，皮特的方案就是把小譚作為輸掉合智項目的直接責任人，由洪鈞把小譚從公司開掉，然後洪鈞自己再引咎辭職，皮特一定胸有成竹地覺得這個方案可以順利實施，所以他剛才走進酒吧的時候步子才會那麼輕快，只是他可能沒想到，洪鈞會有完全不同的想法。
洪鈞深吸了一口氣，不緊不慢地說：「Peter，正是因為考慮到我下一步的職業機會，我才決定寧可被開掉也不辭職的。如果我辭職，我和公司簽的合同中的非競爭性條款就將生效，我將不能加入任何與ICE有競爭關係的公司，至少在一段時間內不行，尤其當ICE給了我工資補償以後。但是，我不想離開這個行業去重新從零開始。所以，我寧可不要ICE給我任何補償，我寧可ICE把我開掉，我也不願意在找下一個工作的時候受任何限制。」
皮特似乎有些緊張，他已經開始考慮今後更遠一些的事情了，他向桌子再靠近一些，對洪鈞說：「Jim，即使ICE終止了和你的合同，你也不應該加入ICE的競爭對手啊。」
洪鈞微笑着說：「Peter，你把我開掉了，我當然可以到任何公司去工作，當然也可以去你的競爭對手那裡，當然，我不會違反我和公司簽過的保密協議。」
皮特的眉頭皺了起來，把手放在嘴邊，洪鈞知道這是他在緊張思考時的習慣動作。正好剛才那個高高瘦瘦的侍者走了過來，問皮特要不要加些咖啡，皮特不耐煩地擺了擺手。洪鈞發現一向溫文爾雅的皮特原來也有這種急躁的時候，他仍然微笑着，等着皮特。
皮特似乎拿定了主意，臉上的表情柔和了很多，甚至還露出了一絲笑容，說道：「Jim，我和ICE公司都非常欣賞你，我們都看到了你對ICE公司做出的貢獻，實際上，我們不想失去你。只是，現在顯然你不再適合領導ICE中國公司。在ICE中國公司，或者在新加坡，有沒有什麼你覺得合適的位置，可以先做一段時間，我可以保證會很快把你提升起來。假如，我是說假如，你還是打算離開ICE，我仍然希望你可以辭職，公司會考慮把給你的補償金再增加一些。」
說實話，皮特開出的條件不能說沒有吸引力，尤其對現在的洪鈞來說更是如此，但洪鈞心裡很明白，皮特是想用更有吸引力的籌碼阻止洪鈞在短期內加入ICE的直接競爭對手。
在洪鈞面前擺着三條路，留下來、辭職、被開掉。留下來其實就是下野並被放逐，皮特可能給他設個閒差，至於日後有沒有機會在公司里東山再起，完全是未知數。雖然有些像苟且偷生，但留下來也有好處，震動最小，最不傷面子；主動辭職，要比被炒魷魚好聽得多，還可以獲得一筆補償金，但是他將不能直接加入同行業內的競爭對手公司，很可能只得離開他熟悉的行業，放棄他多年積攢下來的經驗和人脈，到新環境去尋找機會；被開掉，他就獲得了自由，但是這自由的代價是否太昂貴了呢？未來的新東家會不會對他曾被公司開除掉的
這段履歷心存芥蒂呢？
而且，就算他被競爭對手接納，就一定有好的機會得以重新站起來嗎？
洪鈞知道，他的職業生涯乃至整個人生都正處於一個十字路口，他的這個決定將是非常關鍵而又艱難的……
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解碼：捨得，有「舍」才有「得」
2005年夏天，出了個沸沸揚揚的「李開復事件」，其實這種離職和「跳槽」在白領圈子裡本是一樁稀鬆平常的事情，但因為當事的三方：微軟公司、Google公司和李開復博士本人，好像都很願意把這件事弄大，再加上媒體的推波助瀾，就變得如此轟轟烈烈的。實際上，可能每個人都會遇到類似的情況，就像案例中的洪鈞，畢竟現在已經很少有人會和一家公司有緣「白頭偕老」。
——緊箍咒系列
如今在公司和雇員之間簽署的聘用協議中，大多都會包含一條「保密協議」條款(Confidential
Agreement)，要求雇員在職期間和離職後都不得利用在公司獲得的內部信息、資料或者其他知識做損害公司利益而為己謀利的事情，但是不少公司仍然對只有這一紙約定不甚滿意，覺得它無法消除由於雇員離職並加入競爭對手而對公司帶來的危害。
有關違反保密協議的官司屢見不鮮，而且原僱主大多難以取得滿意的結果，因為具體舉證「原雇員利用保密信息損害了公司利益」通常很困難，如何證明他「利用」了、如何證明他利用的是「保密信息」而不是可以公開獲得的信息、如何證明公司的確被損害了、具體又是被損害到什麼程度，都是很複雜的法律操作。而且，這種官司只是一種亡羊補牢，只是力求把損失儘量挽回一些而已，並沒有避免損失的發生。
於是，非競爭性條款(Non
Competitive
Agreement)就產生了，它約定雇員在由於某些原因離開公司之後的一段時間內，不得加入和公司有直接競爭關係的公司，由於雇員因此將可能無法找到滿意的工作甚至根本無法找到工作，公司要給雇員一定金額的補償。並不是所有公司對所有雇員都加上了這個非競爭性條款，但在競爭激烈的行業中的公司，在關鍵的崗位，這個條款已經越來越常用了。如果洪鈞和ICE之間的合同中沒有這個條款，洪鈞的選擇就是極簡單的事了：體面地辭職，ICE公司是否給他補償也並不重要，只需再去找一個滿意的去處繼續自己的職業生涯。
但是，正是因為有這一條非競爭性條款，洪鈞就要仔細掂量了。
首先，並不是洪鈞主動要求離開ICE公司的，而是皮特在合智集團的項目發生重大逆轉之後，用洪鈞作為替罪羊來向公司總部做出交代，皮特眼前要解決的是必須「處理」洪鈞來挽回他自己的面子，同時也要考慮洪鈞離開之後的去向，他不希望看到自己的得力幹將日後會成為自己的強大對手。而洪鈞此前以為合智集團的合同已是囊中之物，正處於春風得意之中，恐怕沒有認真考慮過到其他公司的發展機會，所以洪鈞是在驟然間意識到自己已經無法在ICE公司立足，根本來不及着手尋找下一個工作機會。實際上，即使洪鈞立刻像撈救命稻草一樣地找下一份工作，他能找到的恐怕也就是像根稻草一樣分量的差事。洪鈞現在能做的就是為日後的謀職多留一些門路。
所謂好工作，就是能最大程度體現自身價值的地方，在這裡，可以充分施展自己的才能，同時賣出與價值相適應的價格(報酬)。洪鈞在軟件行業做了這些年，終於走上外企高管的崗位，一方面歸因於其自身素質，另一因素是他在業內多年積累的行業背景和專業經驗，這部分價值具有兩個特點：第一，可轉移性差，俗話說：「隔行如隔山」，在行業分工日益明細的今天更是如此，某個行業里的產品技術、行業知識、客戶關係等財富如果挪到其他行業其價值就都要大打折扣，雖然可以觸類旁通地借鑑使用，但也可能淮南的桔到淮北就成了枳，味道變了。第二，折舊迅速，今天的行業市場與時俱進，即使是傳統行業也處於劇烈的變化和動盪之中，技術日新月異，經營模式和手段屢屢出新，政策法規環境今非昔比，各方面人員更迭頻繁，自身價值的折舊很快，如果離開一個行業一段時間之後再想重新回來，就會有昨日黃花的哀嘆了。
——自由換金錢？
非競爭性條款，正是公司基於雇員自身價值的上述兩個特點，搞的「金錢換安全」協議，對於雇員來說，當非競爭性條款生效時，自己一方就是「自由換金錢」了。洪鈞權衡的正是要不要放棄自己選擇下一個工作時的自由來換取公司給的三個月工資補償。案例中並沒有提及洪鈞與ICE的合同中明確規定他在多長期限內不得到競爭對手公司工作，但根據皮特提到
給洪鈞三個月的工資作為補償，估計這個期限可能是一年。公司在制定補償標準時，不會假設雇員因為非競爭性條款而根本無法找到工作，不然補償金額會很高，公司只會假設雇員去新行業里找到的工作要比加入本行業競爭對手的待遇低一些，一年的待遇相差約三個月的工資，即下降四分之一，是一個比較合理的估計，而公司補償的正是這個下降的差額。
一次性拿到公司支付的三個月工資，一年之內不得在軟件行業內的競爭對手中從事類似工作，這兩者孰輕孰重？我覺得，三個月的工資相比之下顯得輕得多，洪鈞不值得為這筆「小錢」而放棄自身在行業內已有的優勢資本，跑到陌生的行業中去重新開始積累。假如決心到新行業內從零開始，義無反顧，則風險很大，洪鈞還必須經受心理落差的考驗；假如只是想到其他行業暫時「混」一段，一年之後再立刻捲土重來，期望在軟件圈子裡重新謀得一席之地，未免過於樂觀，想當然、碰運氣的成分居多。現在競爭如此激烈，人才輩出，長江後浪推前浪，在行業中日夜打拼都很難保住不被甩下，離開一年之後回來還能有好位子的機會是不大的。
如果不想「自由換金錢」，就不能讓非競爭性條款生效，就要從離開公司的原因和方式上做文章。公司方面擁有豐富的法律資源，又有多年實際操作的經驗，各種情況幾乎都遇到過，所以這項條款定得簡直是滴水不漏，雇員想輕鬆舒服地離職並直接跳槽到競爭對手那裡幾乎是不可能的。由於雇員自身的任何原因而主動提出離職，非競爭性條款都將生效，一些公司甚至規定由於公司方面的經營或策略問題而進行裁員時，領取了補償金的雇員都不能直接加入競爭對手。
一般說來，只有對因為違紀、犯有過失或不稱職而被公司開除的雇員，非競爭性條款才不起作用，因為這些情況下雇員不可能從公司拿到任何補償金，而且既然公司已經判定該雇員不合格而將他捨棄，日後卻聲稱這個「不合格」的人加入競爭對手後給公司造成了很大的損害，就是自相矛盾了。所以，只有一個可以逃脫非競爭性條款約束的縫隙，就是選擇被公司開除，公司在制定條款時保留的這個惟一的出口，是為了公司在像清除垃圾一樣清除某些雇員時不需要支付任何補償，公司沒有想到居然有人願意付出身敗名裂的代價，從這個出口逃出而獲得自由。