思考，快與慢:第11章 錨定效應在生活中隨處可見 · 1 線上閱讀

阿莫斯和我曾臨時趕製過一個幸運輪盤，上面刻有零到100的標記，但我們對它進行了改裝，使指針只能停在10或65的位置上。我們從俄勒岡大學招募了一些學生做這項實驗。我們兩人中有一個會站在一個小組前面，轉動這個幸運輪盤，並讓小組成員記下轉盤停下時指向的數字，當然了，這些數字只可能是10或65之後，我們問了他們兩個問題：

你剛才寫下的關於非洲國家占聯合國（所有成員國）的百分比的數字大還是小？

你認為聯合國中非洲國家所占的比例最有可能是多少？

幸運輪盤的轉動根本不可能為任何事情提供有用信息，即使沒有經過改裝的輪盤也不可能，實驗的受試者應該忽略它的影響，但他們沒有做到這一點。那些看到10和65的人的平均估值分別為25%和45%。

我們研究的現象在日常生活中很普遍也很重要，因此你應該記住它的名字：錨定效應。人們在對某一未知量的特殊價值進行評估之前，總會事先對這個量進行一番考量，此時錨定效應就會發生。這一效應是實驗心理學中最可靠也最穩健的結果，即估測結果和人們思考的結果很相近，就好比沉入海底的錨一樣。如果有人問你甘地死時年齡是否大於114歲，你在估測他的死亡年齡時會比錨定問題是35歲（死亡）時更高。你在考量買房要花多少錢時，也會受到要價的影響。同樣的房子，如果市場價格高，它就顯得比市場價格低時更有價值，即使你決心抵制價格的影響也沒有用。此類事例不一而足，錨定效應的事例不勝枚舉。一旦你要考慮某個數字是否會成為一個估測問題的可能答案，這個數字就會產生錨定效應。

我們不是最先觀測錨定效應的人，但我們的實驗是第一個揭示其荒謬性的實證研究：人們的判斷明顯受到沒有任何信息價值的數字的影響。若想解釋輪盤的錨定效應是合理的，這似乎不太可能。阿莫斯和我在《科學》雜誌上發表的論文中提到了我們的實驗，我們在這份雜誌上發表的所有研究成果中，這是最著名的一個。

但唯一的問題是：阿莫斯和我對錨定效應體系中的心理學現象的認識並不完全一致。他支持一種解釋，我則偏向另外一種，而且我們從來沒有找到解決這個分歧的方法。幾十年後，無數研究者通過努力終於解決了這個問題。現在問題明確了：阿莫斯和我都是正確的，是兩個不同的機制共同作用產生了錨定效應，即一個系統對應一個機制。錨定有一種形式，即它是在進行刻意調整時發生的，這也是系統2的一種運行模式。還有一種是由啟發效應產生的錨定，是系統1的一種自主顯示模式。

對錨定值的調整常常是不足的

阿莫斯喜歡將調整—錨定的啟發式想法作為估測不確定值的策略：從錨定的數字開始，然後估測它是過高還是過低，接着讓大腦從錨定數值上「轉移」並逐漸調整你的估值。調整通常會過早結束，因為當人們不再確定他們是否應該繼續移動時就會停止移動。在我和阿莫斯意見出現分歧的幾十年後，也就是阿莫斯去世的幾年後，兩位心理學家分別提出了有關這個（調整—錨定）過程令人信服的證據，這兩位心理學家在其職業生涯早期曾和阿莫斯一起共事過，他們就是埃爾德·沙菲爾（Eldar Shafir）和湯姆。季洛維奇，參加研究的還包括他們的學生—阿莫斯的「徒孫」們！

為了驗證這個想法，請拿出一張紙，從紙的底端由下而上畫一條2.5英寸長的線，徒手畫，不用尺子。現在請拿出另一張紙，從紙的頂端開始由上而下畫一條線，在距頂端2.5英寸處停筆。比較這兩條線。你很可能會估測第一條2.5英寸長的線比第二條短，因為你並不確切地知道這樣的一條線究竟該是什麼樣的。這種估測有很多不確定的因素。你若從紙的下端開始畫起，就會停在下面的不確定區域；如果你從紙的上端開始畫起，就會停在上面的不確定區域。羅賓·勒伯夫（Robyn LeBoeuf）和沙菲爾在日常經歷中發現很多關於這種機制的例子。為什麼你在開車下了高速公路駛入城市街道時還會開那麼快—如果是邊聊天邊開車，速度尤其容易快。調整不足就是對這一現象的最好解釋。孩子在房間裡喜歡把音樂開得很大聲，父母卻很惱火，兩代人關係緊張，其原因也是調整不足。勒伯夫和沙菲爾注意到「家長要求孩子應將音樂調到『適當』的音量，但聽着特別大聲音樂的孩子即使想這樣做也難，還會認為家長忽視了他們真心作出的讓步，這是因為他們無法從充分的高錨定值中調整過來」。這裡提到的司機和孩子都有意地（將數值）向下調整，但兩者都沒有（將這個值）調整到位。

請看下面的問題：

喬治·華盛頓是何時當選總統的？

珠穆朗瑪峰峰頂上的沸點是多少？

在思考這些問題時，最先發生的事就是你的腦海中出現了錨定數字，你知道這樣是不對的，而且還知道正確答案的大致方向。你馬上就知道喬治·華盛頓是1776年後成為總統的，你也知道珠穆朗瑪峰峰頂上的沸水溫度比100攝氏度低。你不得不去尋找從這個錨定值上移開的論據，將其調整到合適的數值。就像前文提到的那個線段的例子那樣，在那個不確定區域的邊緣，你不確定是否應該繼續進行時就會停止。

尼克·艾普雷（Nick Epley）和湯姆·季洛維奇發現，調整就是刻意去尋找離開錨定數字的理由：按照要求一聽到錨定值就搖頭的人仿佛對此有些排斥，他們會離錨定值更遠。而點頭則會增強他們對錨定值的概念。艾普雷和季洛維奇也證實說調整是一項需要付出努力的活動。人們在自己的大腦資源耗盡時調整較少（離錨定較近），因為他們的記憶中存儲着一些數字或是因為他們有些醉了。調整不足是軟弱或懶惰的系統2的一種失誤。

我們現在知道阿莫斯至少對一些錨定效應的例子的理解是正確的，這些例子中包含了系統2為離開錨定值進行的具體調整。

 

暗示就是一種錨定效應

當阿莫斯和我就錨定效應進行爭論時，我同意（他說的）有時會出現調整現象，但其實心裡很不服氣。調整是一個審慎且有意識的行為，但錨定效應的大多數例子中並沒有相應的主觀經驗。請看下面兩個問題：

甘地去世時比144歲大還是小？

甘地去世時多少歲？

你是否會把144歲向下調整來得出自己的評估？也許不會，但這個大得離奇的數字仍然會影響你的估測。我的直覺告訴我，錨定就是一種暗示。如果有人只是提起某件事，而他的話卻促使我們去看、去聽或是去感受這件事，此時的情形就可以用錨定來形容。例如，「你的左腿現在是否微微麻木了」這個問題常會使相當多的人回答說他們的左腿確實感到有些異樣。

阿莫斯對直覺的研究比我更謹慎，他一針見血地指出，關注暗示對我們理解錨定效應沒有什麼幫助，因為我們不知道如何解釋暗示作用。我不得不同意他是對的，但我不同意調整不足是錨定效應的唯一原因。我們為理解錨定效應做過很多實驗，但是都以失敗告終，最終我們放棄了進一步研究這一課題的想法。

現在，那個打敗我們的難題得到解決了，因為暗示的概念已經明確了：暗示即一種啟動效應，它會有選擇地找出相應的證據。你完全不會相信甘地活到了144歲，但你的聯想機制卻會對一位逝去的老人產生印象。系統1理解句子的方式就是儘量相信其內容的真實性，它對相應想法的選擇性激活會產生一系列的系統性誤差，這些誤差會使我們更容易受騙，更加堅定地相信自己的想法。我們現在明白為什麼阿莫斯和我從前沒有意識到錨定效應有兩種類型：研究手法和理論觀念，我們研究這個問題時很需要這兩種類型但它們卻沒有出現。後來，其他人極大地發展了這兩種類型。

在很多情況下，我們都需要一個類似暗示的過程發生作用：系統1試圖建立一個將錨定數字視為真實數值的世界。這是我在本書第一部分描述的聯想一致性的一種表現。

德國心理學家托馬斯·穆斯魏勒（Tomas Mussweiler）和弗里茨·斯特拉克（Fritz Strack）對錨定效應中聯想一致性的作用所作的實證研究最令人信服。在一項實驗中，他們問了一個關於溫度的錨定問題，「德國每年的平均溫度是高於20攝氏度還是低於20攝氏度」，或者「德國每年的平均溫度是高於還是低於5攝氏度」？

研究人員讓所有受試者快速掃過一些單詞，然後讓他們去識別這些詞。研究人員發現，受試者看到20攝氏度後更容易識別和夏天相關的詞（比如「太陽」和「沙灘」），看到5攝氏度後則能更加輕鬆地識別出關於冬天的詞彙（比如「冰凍」和「滑雪」）。對相應記憶的選擇性激發解釋了錨定效應：大小不同的數字能激發起記憶中不同的觀念體系，而這些帶有偏見的觀念則成為（受試者）估測年度平均溫度的依據，據此作出的估測值也因此帶有一定偏見。在另一個基於同一目的的簡單實驗中，研究人員讓受試者估測德國汽車的平均價格。高錨定值的受試者會選擇性地讓奢華品牌（比如奔馳、奧迪）的汽車最先出現在腦海中，而低錨定值則會使人最先想到一些銷售量大的汽車品牌（比如大眾）。此前我們就知道任何啟發都會喚起與之相應的信息。暗示和錨定效應都通過相同的系統1的自主運行得到了解釋。儘管當時並不知道如何證實這一觀點，但我對錨定效應和暗示之間存在聯繫這一直覺最終被證實是正確的。