思考，快與慢:第4章 聯想的神奇力量 · 2 線上閱讀

在相反的情況下，概念運動效應也同樣適用，德國一所大學曾做過的一項實驗便證實了這一點。這個實驗堪稱巴奇和他的同事在紐約所做的那個早期實驗的翻版。在實驗中，研究人員要求參與實驗的學生以每分鐘30步的速度在房間裡繞着圈走5分鐘，這個速度是他們正常行走速度的1/3。這個簡單的實驗過後，學生們能更快地辨認出與「老年」相關的詞彙，比如「健忘」、「年老」和「孤獨」等。啟動效應往往能產生連貫的反應：如果首先想到老年，你就會表現得像是上了年紀，而這種上了年紀的表現也會強化你關於「年老」的看法。

相互聯繫在聯想網絡中十分常見。例如，覺得高興時就會微笑，而微笑也會使你感到高興。拿支鉛筆放在齒間幾秒鐘，有橡皮的一端指向右邊，筆尖指向左邊。然後拿起筆來，咬住有橡皮的那一端，筆尖指向你的正前方。也許你並未意識到上述活動中有一個動作讓你的眉毛皺了起來，而另一個動作卻讓你的臉上有了微笑。有人曾經讓一些大學生給蓋瑞·拉爾森（Gary Larson）的漫畫《月亮背面》（The Far Side）評定幽默等級，同時要求他們在評級時咬一支筆。那些「微笑着的」學生（他們完全沒有意識到自己在微笑）對這本漫畫書幽默程度的評價比那些「皺着眉的」學生高得多。在另一項實驗中，那些皺眉的人（眉頭緊皺）在看到飢餓的兒童、爭論不休的人以及事故現場等令人不舒服的圖片時，往往會表現出更強烈的情感反應。

簡單地說，常見的動作也會不知不覺地影響到我們的想法和感覺。在一項實驗中，受試者按照要求用新耳機聽一些信息。他們被告知這項實驗的目的是檢測音頻設備的質量，研究人員告訴他們要不斷地搖晃腦袋，以檢查設備是否有聲音失真的問題，其中一半受試者要上下點頭，而另一半則要左右搖頭。他們聽到的內容是電台的社論。那些點頭（表示同意的動作）的受試者往往易於接受他們聽到的信息，而那些搖頭的受試者則易於否定那些信息。要強調的是，受試者並沒有意識到上述問題，他們只是習慣性地將否定或接受的態度與其常用的身體語言聯繫起來而已。由此可見，老話講「不管你怎麼想的，都得心平氣和」，這真是條很好的建議，只有真正做到心平氣和，你才可能有回報。

 

你會自覺投到盒子裡多少錢？

我們原以為自己作出的判斷和選擇是有意識且自主的，但那些關於啟動效應的研究所帶來的發現卻顛覆了我們此前的認識。例如，我們中的大多數人都認為投票選舉是經過深思熟慮的行為，它反映了我們對政策的認可程度與評價，不會受到不相關的事的影響。比方說，我們投票不應受到投票地點的影響，但事實上這個因素卻實實在在影響了投票結果。一項關於2000年亞利桑那州選區投票模式的研究表明，當投票站設在某個學校時，加大教育投入力度的議案的支持率就會比投票站設在附近其他地方的要高。還有一項實驗表明，當人們看到一些教室和學校儲物櫃的照片時，他們往往也傾向於支持關於教育的提案。這些圖片對這些受試者的影響比其家長或其他選民與他們的意見分歧對其產生的影響還要大！對啟動效應的研究從最初的實證研究—人們想到「年老」走路就會變慢—到今天已經取得了一定的發展，我們現在已經知道啟動效應會影響到我們生活的方方面面。

讓人聯想到錢的事物往往令人不安。在一項實驗中，受試者看到一個列有5個單詞的單子，按照要求，他們得在5個詞中選出4個組成以錢為主題的短語（比如「高、一份、薪水、桌子、工作」可組成「一份高薪工作」）。其他一些啟動想象的實驗則更挑戰人的領悟力，包括背景中出現一個與錢沒有任何關係的東西，比如一張桌子上放着一堆仿製錢幣，或者一台電腦的屏保是水裡漂着的一些美鈔等。

起初腦海中就有錢的概念的人比自己沒有這方面聯想時更獨立。他們會持之以恆地解決一個非常難的問題，付出雙倍的努力也在所不惜，實在迫不得已時才會向研究人員尋求幫助。這一做法清晰地表明其自力更生能力的提升。腦海中總有錢的概念的人更自私：他們更不願花時間去幫助另外那位假裝對實驗任務不大清楚的學生。當一位研究人員不小心將一捆鉛筆掉到地板上時，腦子裡想着錢的那些受試者（他們自己是無意識的）撿起的筆相對較少。在另一系列的一項實驗中，受試者得知他們過會兒會和另一個人進行一次簡短交談，彼此熟悉一下，他們負責擺兩把椅子，而研究人員則離開去找那個人。潛意識裡有錢這一概念的受試者擺放椅子的距離（118厘米）會比沒有這一概念的人擺放的距離（80厘米）更遠。那些滿腦子都是錢的受試者表現出更強烈的獨處意願。

上述所有發現有一個共同主題，即錢這一概念會滋生個人主義：不願和他人在一起，不願依賴他人，也不願接受他人的請求。心理學家凱瑟琳·沃斯（Kathleen Vohs）完成了這項意義重大的研究，值得讚賞的是，她並未將自己的眾多發現向公眾和盤托出，而是留給讀者更多的思考空間。凱瑟琳的研究意義深遠，她的發現表明我們所處的文化環境中有很多能讓人想起錢的事物，這些事物以我們意識不到的方式影響着我們的行為和態度，這些方式也許並不那麼光彩。有些文化常常提醒人們尊重他人，另外一些文化則常讓人們想起上帝，還有一些國家的人們會對着偉大領袖的照片頂禮膜拜。在一個專制國家中，到處掛着領袖的肖像不僅能向你傳達「老大哥在看着你」①的感覺，還會使你逐漸喪失自主的思想和獨立的行為能力。

①語出喬治·奧威爾所著的《1984》（1984： Big Brother Is Watching You）。《1984》是奧威爾的傳世之作，堪稱世界文壇最著名的反烏托邦、反極權的政治諷喻小說。他在小說中創造的「老大哥」、「雙重思想」、「新話」等詞彙都已被收入權威的英語詞典。「老大哥」其實是無處不在的權力的象徵。——譯者注

啟動效應的研究證據顯示，使人牢記「人終將一死」這一說法能讓獨裁的主張更得人心，因為在人們恐懼死亡的情況下，獨裁的主張會讓人心安。其他實驗證實了弗洛伊德關於無意識關聯中符號和比喻作用的見解。比方說，你可以看看下面這兩個不完整的單詞W_ _H和S_ _P是什麼。如果有人近些天想起了自己某個難以啟齒的舉動，這些人往往會把這兩個不完整的詞填成WASH和SOAP（「洗」和「香皂」），而很少會填成WISH和SOUP（「希望」和「湯」）。此外，只是想到背後中傷某位同事就會使人更想去買香皂、消毒劑或清潔劑，而不是去買電池、果汁或者糖果。當人們感覺自己的心靈受到了玷污，往往也會引發他們清洗自己身體的想法，這種衝動被稱為「麥克白效應」。

人們清洗的身體部位往往是那些令他們深感罪惡的部位。一項實驗要求受試者通過電話或者電子郵件對一位假想中的人「說謊」。在隨後對不同產品的需求測試中，那些通過電話說謊的人更想要漱口水，而不是香皂；而那些通過電子郵件說謊的人更想要的則是香皂，而不是漱口水。

當我向聽眾闡述關於啟動效應的各項研究時，他們的反應通常是將信將疑的。這也不奇怪，因為系統2認為自己掌控一切，認為自己知道為什麼要作出這樣或那樣的選擇。你的腦海中也可能會突然出現一些問題：對情境進行微調怎麼可能產生這麼大的影響呢？這些實驗是否表明我們完全任由情境擺布，隨時要聽從它的指示呢？當然不是。啟動思維的影響力雖強，但並不見得很大。在100位投票者當中，只有幾位開始時並不確定要選誰，如果投票點設在學校里而不是在教堂里，他們對與學校相關的問題會就作出不一樣的選擇，但也不排除有那麼幾個人會作出相反的選擇。

然而，問題的關鍵是要接受相關研究的結果，而不是對此心存懷疑。這些結果不是捏造出來的，也不是統計上的偶然現象。你別無選擇，只能接受這些研究的主要結論是正確的這一事實。更重要的是，你必須承認這些結論對你自己來說也是正確的。如果你看到電腦屏保上有浮動的美鈔，你幫那位笨手笨腳的陌生人撿起的鉛筆數量可能比你沒看到這些錢時更少。你不相信這些結論適用於你，因為這些結論與你的主觀體驗不相符，你的主觀體驗主要是由系統2決定的。啟動效應來自系統1，而這個效應發生時，你根本就意識不到。

我用一個關於啟動效應的完美展示案例來結束上面的闡述，這個案例是在英國一所大學一間辦公室的茶水間進行的。多年來，這間辦公室的職員一直都是自掏腰包買茶或咖啡，他們把每杯茶水和咖啡的建議價格寫下來貼到牆上，上班時每次去接茶水或者咖啡時都會把相應的費用投到一個「誠實盒」里。某一天，有人在價格表的上方貼了張橫條，上面既沒有什麼警告，也沒作什麼解釋。在接下來的10周時間裡，每周橫條都貼有一張新的圖片，圖片上要麼是一些花，要麼是一雙眼睛，好像盯着看着圖片的人。沒有人對這些新裝飾發表過什麼評論，但「誠實盒」里的錢卻有了明顯變化，如圖4所示，這值得仔細研究一番。

實驗開始的第一周（從圖底端你可以看到相關信息），有一雙睜大的眼睛在盯着來喝茶或咖啡的人，他們投進「誠實盒」的錢的平均值是70便士。第二周，圖片上是鮮花，盒子中的錢的平均值少了15便士。這個趨勢持續着，凡遇到有鮮花圖片的那一周，盒子裡的錢數就會減少。從平均水平來看，「眼睛周」時盒子中的錢是「鮮花周」時的3倍。顯然，僅僅是一種象徵性的監視符號便可促使人們改善自身的行為。正如我們預料的那樣，產生這個影響的過程中沒有任何意識的參與。現在你相信自己也難逃同樣的模式了吧？

幾年前，心理學家蒂莫西·威爾遜（Timothy Wilson）曾寫過《我們是自己的陌生人》（Strangers to Ourselves）一書。現在你已經認識了自己身體中的那個陌生人，它也許在很多事情上都會為你做主，儘管你幾乎從未察覺到它的存在。系統1帶給你的各種印象經常會變成你的信念，而且是你作出選擇和展開行動的動力源泉。它可以將當下的情形與新近發生的事情聯繫起來，再結合對近期的各種預期考慮，對發生在你身上或你身邊的事作出心照不宣的解釋。系統1包含了對這個世界的認知模式，能立即估測哪些事情是正常的，哪些是出人意料的，它是你作出快速直覺性判斷的依據，且這種判斷十有八九是準確的，而你的所有判斷活動幾乎都是在這一系統的指引下毫無意識地完成的。然而，系統1也是你直覺中很多系統性錯誤的根源，這一點將會在後面幾章中得到佐證。

示例—啟動效應
「這些人都穿着刻板的制服，看到他們時我們的大腦中是不會有什麼創造性想法的。」
「這個世界比你想象的要複雜得多，能否對它有個清晰的認識多半要看你的大腦的工作方式。」
「他們的作用就是發現問題，而他們也的確發現了很多問題。」
「系統1編了一個故事，而系統2也相信了這個故事。我們每個人都有過這種體驗。」
「我讓自己微笑，這樣做我也的確感覺好多了！」